Pada sesi pendampingan di program incubator bisnis UMKM Naik Kelas PLUT KUMKM DIY, saya sempat berdiskusi dengan tenant (peserta incubator) yang focus pengembangannya adalah produk. Saya mencoba menggali informasi tantangan yang selama ini Ia hadapi dalam memasarkan produk tersebut.

Ia menceritakan tentang pesaing yang produknya lebih unggul daripada produk yang Ia miliki. Dalam sesi tersebut Ia selalu membanding-bandingkan bagaimana produknya akan sulit bersaing.

Saya memahami bahwa pola bisnis yang ia miliki bersifat produk oriented, dimana keunggulan bersaing yang Ia fahami bersumber pada keunggulan produk.

Saya mencoba menggali pemahamannya lebih dalam, dan saya mencoba membuka frame berfikirnya untuk beralih dari produk oriented menjadi market oriented. Setidaknya dari hasil diskui dalam sesi tersebut saya menekankan beberapa hal;

Pertama; saya mengajak Ia untuk berfikir dari target pasar. Jadi saya mencoba memahamkan bahwa untuk siapa produk Ia ciptakan?. Saya menenkankan bahwa target pasar sebaiknya dipelajari terlebih dahulu untuk mengurangi risiko kesalahan. Analisis pasar, termasuk analisis pasar sasaran, tidak selalu memerlukan biaya yang tinggi.

Khusus usaha skala mikro atau kecil, ada beberapa cara yang dapat dilakukan, misalnya melakukan observasi dan berbicara langsung dengan konsumen dan calon konsumen yang potensial untuk digarap. Cara murah: kunjungi langsung mereka dan lakukan indepth interview secara kuantitatif untuk mendapatkan masukan tentang berbagai hal termasuk opini, sikap, perilaku, dan persepsi konsumen. Data ini sangat kaya memberikan masukan berarti untuk penyusunan strategi pemasaran yang diperlukan.

Kedua; pemahaman mengenai improvement terhadap konsep produk jika diperlukan untuk memenuhi spesifikasi yang diinginkan konsumen berdasarkan hasil survei tersebut di atas. Dengan demikian, pola pikir kita adalah menjadikan konsumen adalah stakeholder utama, sehingga kita akan terbiasanya perubahan-perubahan cepat yang terjadi dikemudian hari seiring dengan kebutuhan konsumen yang juga berubah dengan cepat.

Dana terakhir, saya menekankan agar Ia selalu melakukan benchmarking terus-menerus. Jika tidak market oriented, paling tidak sudah bisa mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan sendiri dibanding pesaing. Kemudian melakukan perbaikan kelemahan-kelemahan untuk mencapai keunggulan. Hati-hati menerapkan hal ini, jangan sampai terjebak menjadi competitor oriented dan bukan market oriented karena kalau competitor oriented dampak pengambilan keputusannya bisa berakibat perang harga. Jadi, fokusnya di harga, bukan di produk lagi atau di pelanggan. Market oriented mengandung dua hal, yakni orientasi pada persaingan bukan pesaing dan orientasi kepada pelanggan (customer oriented).